當(dāng)我從事外部銷(xiāo)售工作時(shí)，我只是自己跟蹤我的交易并告訴我的老板。只要我完成交易，他就不在乎我如何與潛在客戶(hù)打交道。但對(duì)于內(nèi)部銷(xiāo)售而言，CRM 的使用非常重要。您必須記錄每次通話，記錄每次互動(dòng)，并在數(shù)據(jù)中尋找模式。銷(xiāo)售數(shù)據(jù)對(duì)于經(jīng)理和銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)都是一個(gè)強(qiáng)大的工具，而內(nèi)部銷(xiāo)售需要這些洞察力。哈爾濱平面設(shè)計(jì)公司這些都是我在轉(zhuǎn)行做內(nèi)部銷(xiāo)售時(shí)在工作中迅速學(xué)到的。我能夠成為 InsightSquared 的頂級(jí)銷(xiāo)售代表，其他代表也能做到。與銷(xiāo)售內(nèi)容相關(guān)的銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)、培訓(xùn)和其他部門(mén)的成員參加了哈爾濱平面設(shè)計(jì)公司關(guān)于內(nèi)容策略的研討會(huì)。在這些討論中，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人士告訴我們，盡管他們負(fù)責(zé)內(nèi)容創(chuàng)建，但銷(xiāo)售內(nèi)容卻在他們的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中處于次要地位。
這是可以理解的。在 B2B 公司中，營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)是提供銷(xiāo)售線索。這就是它們的資源、組織和衡量方式。因此，哈爾濱平面設(shè)計(jì)公司將大部分精力放在為需求生成創(chuàng)建內(nèi)容上。但是，將訪問(wèn)者轉(zhuǎn)換為 MQL（營(yíng)銷(xiāo)合格線索）所需的材料并不是為將 MQL 轉(zhuǎn)換為客戶(hù)而設(shè)計(jì)的。因此，銷(xiāo)售代表缺少幫助他們與潛在客戶(hù)建立可信賴(lài)關(guān)系和密切業(yè)務(wù)的內(nèi)容。在買(mǎi)方參與的時(shí)代，B2B 銷(xiāo)售代表需要比以往任何時(shí)候都更加了解每個(gè)買(mǎi)方角色的需求。哈爾濱平面設(shè)計(jì)公司一些代表必須能夠從關(guān)于制藥領(lǐng)域營(yíng)銷(xiāo)人員挑戰(zhàn)的對(duì)話轉(zhuǎn)向一家成長(zhǎng)中的高科技公司首席財(cái)務(wù)官面臨的最新趨勢(shì)。在沒(méi)有大量準(zhǔn)備的情況下，銷(xiāo)售代表無(wú)法為這些對(duì)話添加內(nèi)容和洞察力。
您可能熟悉Tempkin Group 的 6 條客戶(hù)體驗(yàn)法則。這張簡(jiǎn)單的信息圖以六項(xiàng)“法則”的形式給出了成功客戶(hù)體驗(yàn)戰(zhàn)略中一些最關(guān)鍵部分的深刻見(jiàn)解。特別是，哈爾濱平面設(shè)計(jì)公司其中一條法律引起了我的注意，我強(qiáng)烈地感到整個(gè) CXM 行業(yè)都忽視了它的影響。有趣的是，它與敬業(yè)的員工和員工體驗(yàn)直接相關(guān)。
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